Инвестиции, Бизнес, Стартапы, Деньги | Беларусь 13 авг. 2015 в 12:59
10 типичных ошибок новичка при первом посещении Кантонской ярмарки в Гуанчжоу
Каждый год осенью и весной в Гуанчжоу проходит крупнейшая выставка китайских экспортных товаров, более известная как Кантонская ярмарка. И каждый раз на нее собирается большое количество посетителей, которые прилетели в Китай в первый раз. Прилетели чтобы увидеть все своими глазами, погулять, потрогать, пощупать и вернуться домой с новым мировоззрением. С совершенно другим впечатлением о Китае, чем оно было у них до этого визита.
Эта статья именно для тех, кто едет в Китай в первый раз и едет целенаправленно на Кантонскую ярмарку. Обобщая свой личный опыт и опыт моих коллег и знакомых, я выделил 10 типичных ошибок при первом посещении Кантонской выставки. Просто пробежитесь глазами по этому чек-листу. Это сэкономит ваши время и усилия на выставке, поможет правильно расставить акценты и уделить внимание важным моментам.
1) Не взять визитки
Банально, но факт. Любое общение на выставке начинается с обмена визитными карточками. А иначе как китайцам узнать, кто перед ними, начинающий предприниматель или глава крупного холдинга. И этот момент тоже желательно предусмотреть, т.к. китайцы очень восприимчивы к статусу иерархии. Так что не стесняйтесь громких титулов, они вам в некотором смысле помогут.
Визитки должны быть в достаточном количестве. Хотя в последние дни выставки фраза «I’ve run out of business cards» звучит логично и принимается, то остаться без визиток с первого дня выставки совсем уж не уместно.
2) Набрать кучу каталогов
Есть такие «выставочные маньяки», которые собирают все каталоги, листовки и буклеты с каждого стенда. Они есть практически на каждой выставке. Надеюсь, вы к ним не относитесь)
На Кантонской выставке вам попадется очень много всего интересного – огромное количество производителей, товаров и направлений, новых продуктов и ярких новинок. Что-то вы уже встречали дома, где-то видели, а что-то будет абсолютно новым…
Соблазн взять лишний каталог очень велик. Так к концу каждого дня у новичка накапливается столько макулатуры, что ее вес уже мешает свободно передвигаться.
А обойти еще нужно ой как много… Выставочная инфрастуктура в этом плане тоже претерпела эволюцию – от пакетов к наплечным сумкам, рюкзакам, сумкам и чемоданам на колесиках, предназначенных специально для каталогов. Многие поставщики стали давать каталоги на CD-дисках или даже на флешках. Но все равно избыток информации трансформируется в килограммы багажа, вес которого при авиаперелете весьма ограничен. Некоторые посетители отправляют каталоги почтой China Post или EMS, чтобы не везти их на своем горбу, а получить информационный груз уже по приезду домой. Но мой личный опыт показывает, что все самое важное лучше фиксировать на бумаге, фото и видео. При желании дополнительную информацию всегда можно найти на сайте поставщика или запросить по электронной почте. В информационный век уже пора уметь работать с оцифрованной информацией.
3) Делать все в последний момент
Это, на самом деле, болезнь каждого. Бизнес в России и Украине делается в спешке, в постоянно меняющейся ситуации. Поэтому покупать авиабилеты, бронировать гостиницы, нанимать переводчика, делать визитки часто приходится в самый последний момент. Другое дело, происходит это действительно из-за форс-мажорных обстоятельств или просто из-за чьей-то непредусмотрительности. Ведь вы знаете заранее, что будете лететь в Китай, наконец определились. Знаете что это будет более оживленный бизнес сезон, знаете что все билеты подорожают и лучшие места разберут. И все равно оттягиваете до последнего. При раннем планировании поездки можно сэкономить практически 50% стоимости.
4) Ехать без цели
Хотя я, как и многие китаисты, которые уже хорошо знакомы с китайской спецификой утверждал и продолжаю утверждать, что если вы хотите начать бизнес с Китаем, нужно туда хотя бы один раз слетать, все-таки немного обидно когда поездка себестоимостью 2500-3000$ на человека проходит не принеся материальной выгоды. Поэтому лучше лететь в Китай с заранее продуманной целью. Найти поставщика, встретиться с потенциальным партнером, посетить производство, промониторить отрасль и новинки на выставке и т.д. и т.п. Яркие впечатления и множество новых идей вам практически гарантированы, но лучше, если поездка сразу же даст толчок для развития бизнеса и в конечном итоге принесет прибыль.
5) Быть не готовым представить себя и свою компанию
К выставке нужно готовиться. Во время 10-12 часового перелета у вас будет время на то, чтобы продумать и согласовать с коллегами как вы будете представлять китайцам свою компанию.
Подумайте, чем вы уже можете гордиться, что представит вас как потенциального клиента в наиболее выгодном свете.
Ответьте себе на вопросы:
- Сколько лет ваша компания на рынке?
- Какие товарные направления вы представляете, какие бренды у вас есть?
- Какие региональные рынки вы охватили и какие планируете?
- Кто ваши клиенты, какие каналы сбыта вы используете? Дилерство или собственная сеть?
- Как вы выглядите на фоне конкурентов, какую долю рынка занимаете?
- Какие у вас планы развития и что вы ждете от сотрудничества с китайским производителем?
Если объемы заказов и продажи внушительные, можете похвастаться этими цифрами. Это сразу даст понять китайцам, что вы серьезный покупатель и к вам следует относиться соответствующе.
6) Выглядеть непрезентабельно, проявлять неуважение к китайцам
Некоторые бизнесмены не очень то заботятся о том, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Я не знаю, откуда у русских берется такое надменное отношение к китайцам. Если вы собираетесь строить свой бизнес, опираясь на китайских партнеров, то глупо закладывать такой зыбкий фундамент. Конечно в первую очередь это бизнес, в котором все решают деньги. Но когда вы начнете теснее работать с Китаем, то узнаете, что личные отношения у китайцев в бизнесе играют очень важную роль. Поэтому проявите уважение к потенциальному партнеру, будьте скромны и ведите себя как деловой человек.
Интересно еще то, что владелец фабрики обычно не стоит на переднем крае стенда, а часто не показывает себя, а находится как бы в стороне. Он наблюдает за посетителями и подключается в случае, если видит что на стенде действительно интересный крупный клиент. Неуважительное отношение всегда заметнее со стороны, и ведя себя так, вы рискуете раз и навсегда испортить отношения с этим поставщиком. Как говорится, первое впечатление никогда нельзя произвести во второй раз.
7) Сэкономить на переводчике
Переводчик на выставке делает 50%, а возможно и больший объем всей работы. Фактически он является лицом вашей фирмы, которое видят китайцы. И даже не так важно насколько хорошо он говорит по-китайски, на Кантонской выставке вполне достаточно и знания английского. Наиболее критичным является его опыт ведения переговоров с китайцами, и возможность добиваться целей заказчика. В этом смысле не рекомендуется переводчик-китаец. Т.к., как говорится, китаец с китайцев найдут общий язык всегда, они как бы в тайном сговоре против «белых обезьян», как бы шокирующее это не звучало. И в случае предъявления претензий, выбивания особых условий и прочих особо острых ситуаций, практически бесполезны.
8) Начинать разговор на стенде с вопроса о цене
Это, наверное, самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов на выставке, которая сразу опускает ваш статус в глазах китайцев. На их взгляд нельзя говорить о цене, не поговорив сперва о самом товаре, не обсудив его характеристики, упаковку, а главное объемы закупки. Это, по меньшей мере, неразумно и неуважительно. В крайнем случае, если вы хотите быстро понять, подходит ли вам этот поставщик по уровню цены или это другой ценовой сегмент, можно сослаться на отсутствие времени/скорый поезд/самолет и попросить назвать цену на определенный товар и обязательно указать заказываемое количество.
9) Напиваться с китайцами
На самом деле, китайцы сами зачастую не умеют пить. Есть даже такая теория, что у китайцев отсутствует определенный ген, который ответственен за расщепление алкоголя. Например, особенно среди южан распространены застольные игры, в которых пить алкоголь должен именно проигравший. Тем не менее, пить с вами они будут много. В китайском бизнесе принято закреплять отношения в ресторане, и хорошенько выпить вместе. Это, в общем-то, как признак принятия вас и взаимного уважения.
Тем не менее, имейте в виду, что китайцы к вам пристально присматриваются. Не «потеряете ли вы лицо» после алкоголя, действительно ли вы как начальник пользуетесь уважением среди подчиненных, какие отношения в вашей внутренней организационной среде, насколько она здоровая.
10) Запланировать в Китае мало времени.
Если вы летите на Кантонскую выставку на 2-3 дня – это очень мало, тем более для первого раза. Уж если вы потратились на перелет, визы, гостиницы, то используйте возможности этой поездки максимально эффективно. Как правило, сутки уходят просто на поселение и адаптацию к сдвигу во времени. Каждая сессия выставки длится 5 дней, из них 3 дня – это минимальное время для комфортной проработки выбранного направления.
Лучше отвести еще несколько дней после выставки на посещение найденных фабрик. Ну, и раз уж вы в Китае, то грех не посетить великолепную набережную и не посмотреть небоскребы в Шанхае, или не побывать на Великой китайской стене и площади Тенаньмынь в Пекине. Да и в самом Гуанчжоу найдется много интересных мест, достойных вашего внимания.
