Большие скидки: сладости или гадости

Если вы не знаете стоит вам делать большие скидки или нет — продолжайте читать. Сейчас разберемся.

Рассказываю на своем опыте, где большие скидки помогают бизнесу, а где они как мертвому припарки.

Сперва вспомним, что такое скидка и какая у нее функция.

В книге «Поведенческая экономика» есть такой термин «Транзакционная полезность». Скидка относится именно к ней. По простому для нас — это выгода в деньгах.

ТП не обязательно может быть заявленной скидкой.
Пример: рыночная стоимость пластикового окна 10 000 ₽. Вы на сайте написали 9 900 ₽. Выгода 100 ₽. Или в карточке товара указана «старая цена» 1500 ₽, а действующая 750 ₽. ТП = 750 ₽.

Поэтому я рекомендую знать рыночные цены на свой продукт, чтобы бездумно не ставить скидку 25% на товар, если у вас итак цена ниже рынка.

Поэтому не раскидывайтесь скидками. А когда тогда их применять?

Давайте посмотрим на скидосы с другой стороны. Я говорю, что важно знать стоимость привлечения клиента (CAC).
Customer Acquisition Cost.

Пример: мы продаем сухой корм для кошек. Базовая стоимость привлечения клиента составляет 1000 ₽. А наш главный показатель LTV. Это значит, что мы не стремимся заработать с первой транзакции.

И чтобы расширить воронку на уровне лидов мы делаем оффер, в котором мы указываем скидку в 500 ₽. Благодаря этому конверсия в лид увеличивается с 3% до 5%. Мы скидкой просто платим за привлечение клиента, т. е. те же самые 500 ₽ мы могли вложить в рекламу. Оффер помогает еще и сократить стоимость привлечения. Синк эбаут ит 🤓

Более яркий пример: стоимость стаканчика капучино 150 ₽. Мы решили сделать первый стаканчик бесплатным. Получается привлечение одного клиента стоит нам 150 ₽. Изи бабки 🫡

Вот так я отношусь к скидкам в бизнесах постоянного спроса.

Кейс из моей жизни

Я некоторое время жил в Москве и мне нужно было выбрать барбершоп. Выбрал по рекомендации, но ключевым моментом было наличие ТП. Ребята предлагали оффер: Первая стрижка со скидкой 60%. И вас будет стричь топовый барбер. В моем случае был сам владелец.

Мне всё понравилось: атмосфера, сервис, вежливый администратор, напоминания, уровень мастерства. Всё говорит о том, что ебучесть 10 из 10.

Как думаете, если бы я остался в Москве, то с какой вероятностью вернулся бы туда? Скорее всего я бы посещал на постоянной основе по рыночной цене.

В данном случае скидкой ребята опрокидывают на себя рынок. Никто на моей памяти не давал такие скидки. Они прекрасно знают, что Life Time клиента 6-10 чеков. А у них еще есть накопительные бонусы. Значит есть программа по удержанию клиента и наращиванию лояльности. Насколько я помню у них вообще всё по науке сделано. Твердая пятерка им за привлечение клиентов.

Вывод: Вам смело можно делать большие скидки, если:
- вы уверены в твердости своего продукта / услуги
- в вашем бизнесе есть постоянные платежи
- ваш главный показатель LTV, т. е. вы зарабатываете не с одного чека
- ваш главный актив — это клиентская база

Когда я делал оффер на бесплатную настройку, а это ТП = 60 000 ₽, то мы столкнулись с возражениями. Когда услуги продавались по базовой стоимости возражений практически не было. Я серьезно 🤡

Из этого я делаю вывод: Что есть продукты и услуги, в которых важнее прямая продуктовая полезность — качество, сроки, уровень мастерства, риски, результат. И люди готовы переплатить, лишь бы был результат.

Но зато хорошо работала система скидок, которые были логичными и понятными для клиентов. Я часто их рекомендовал ученикам. Например, делать скидку 11-15% при 100%-й предоплате. Вы даете клиенту ТП за снижение ваших рисков. Про остальные фишки писал отдельный пост о скидках, которые работают.

Кому нужно с осторожностью предалагать скидки?

Если у вас бизнес планируемого спроса типа: кухни, окна, мебель, ремонт и т. д. Вам нужно понимать, что большие скидки срежут вашу маржу.

Что делать:
- привлекать максимально целевую аудиторию
- держать рыночные цены
- делать акцент на продукт и отстройку от конкурентов
- уделить внимание кейсам, отзывам (доверие)
- проработать упаковку: дизайн, спецовки, фирстиль, сайт

Важно: оффер делают не для всех подряд. Чаще для «теплых» клиентов, чтобы дожать их на стадии лида. «Горячие» итак оставят заявку, потому что им нужно уже сейчас решать проблему.

Поэтому если вы крутите контекстную рекламу, то оффер показывайте на стадии ретаргетинга. Или используйте в скриптах при продаже потенциально перспективным клиентам. Но помните, что всё познается в тестировании. Так что не особо то внушайтесь.

Появились какие-нибудь мысли? Делитесь. Всем желаю почаще отдыхать и посмелее маленько быть.

Как неправильный отдых убивает нас и что делать

#оффтоп

Я недавно думал, что смена деятельности является отличным отдыхом. Мозги переключаются на другое и как будто бы отдыхаешь от своей основной работы. Я ошибался.

Делюсь своим мнением о том, какие мероприятия действительно помогают отдохнуть и перезагрузить мозги. Но сначала нам нужно понять как стресс влияет на наш организм.

Есть два типа стресса

Эустресс — относительно полезный. Он нужен в нашей жизни для развития психологической резильентности — способность преодолевать стрессы и трудные периоды конструктивным путем.

Например, мне оставили на сайте 10 заявок. И у меня возникает легкий приятный стресс, потому что нужно их все обработать, продать услуги и получить деньги.

Я мобилизую свои внутренние ресурсы и справляюсь с этой задачей. В будущем я уже буду спокойнее относиться к подобным ситуациям. Подобный стресс для меня несет пользу: я развиваюсь, увеличиваю стрессоустойчивость и прокачиваю навыки.

Дистресс — представляет опасность для нашего организма. Он буквально разрушает клетки.

Появляется вследствии затяжного стресса. Если мы не отдыхаем, накапливаем напряжение, то длительный стресс переходит в дистресс. Просто забить и жить дальше не получится.

Например, я буду усердно работать без выходных в течение месяца. Внутри скопится напряжение, я буду срываться на близких, плохо питаться, спать 5-6 часов. В итоге вместо достижений я получу депрессию и все ее последствия.

А как вообще понять, что я точно не отдыхаю сейчас?

Главное условие отдыха — никакого стресса. Когда мы собираемся с семьей на шашлыки — это стресс. Потому что ответственность: надо подготовить шашлыки, всех собрать, позвать друзей, успеть поругаться из-за того как правильно мариновать мясо. Ну вы поняли.

Позволить себе психолога, особенно грамотного, который поможет найти внутрений потециал и помочь раскрыть его, не такая простая задача. Поэтому давайте я расскажу про доступные методы качественного отдыха, которые помогают мне трансформировать накопившееся напряжение.

ТОП-3 способа по-настоящему отдохнуть по версии реального директолога

Первое место

Для меня по пирамиде потребностей на первом месте и важнее питания стоит СОН. Когда я высыпаюсь как следует моя продуктивность растет в 10 раз. За 1 день я успеваю потренироваться, написать статью, записать видео, поработать с проектами, погулять и почитать книгу.

Если мы хотим действительно отдохнуть, сон отличный способ восполнить запасы энергии. Помните про циркадные ритмы — в дневное время мы работаем, в ночное мы отдыхаем.

Не получается поспать? Тогда просто полежите на диване. Постарайтесь как следует расслабиться хотя бы минут 15. Но помните, что СОН — это ваш фундамент, на котором стоит здоровье, уверенность в себе, продуктивность и хорошее настроение.

Второе место

Кто любит читать? Я вот раньше не очень, пока не осознал прелесть этого процесса. Вот действительно, кто бы мог подумать, что чтение интересной книги помогает отдохнуть физически и психологически. Я после чтения засыпаю.

Книги, которые я читаю последнее время: «Государство» — Платон «Да вы шутите! Как сделать текст сильнее…» — Чубукина
«Generation «П»» — Пелевин

В комментариях делитесь своими книжками, буду благодарен.

Третье место

Просто супер тема на мой взгляд и многим зайдет. После этого обычно я тоже вырубаюсь на отлично. Мы не просто снимаем напряжение в теле, но и внутри психика стабилизируется и после глубокого сна мы перезагружаемся.

Конечно это массаж. На вкус и цвет сами выберите какой вам подходит, но суть вы поняли.

Ну что, друзья, я выделил максимально доступные и рабочие варианты на мой взгляд. Не обязательно применять все варианты сразу, но вот на массаж я бы точно сходил в ближайшее время. Да и сессии с психологом уже запланированы на месяц вперед.

Будьте здоровы 🥰

В данном видео показываю как настраивать Мастер кампании с оплатой за конверсии, с оплатой за клики и Товарную кампанию.

Мой телеграм-канал: https://t.me/+AIW4zvpZEBwyMjNi

Модели атрибуции в Яндекс.Директ и как с ними работать

Помните, что в каждой системе есть свои модели атрибуции. Изучите их внимательно. И особенно окна атрибуции, чтобы понимать за какой период будет учитываться визит.

Полная версия статьи: https://vk.cc/coVkC6

Как повысить конверсию сайта, не трогая его

Мы не могли долго ждать у моря енота и поэтому решили действовать по принципу «чем больше инструментов конверсии на сайте, тем больше вероятность этой конверсии». Надо понимать, что сайт является как раз инкубатором этих инструментов: лид-форма, обратный звонок, квиз, телефон, почта, мессенджеры.

Продолжение читайте в статье блога:
https://vk.cc/coQcBL