Битва за туриста: как стартап Tvil.ru победил доски объявлений

И получится ли у него конкурировать с Booking.com и airbnb.ru?

Система бронирования Tvil.ru Оксаны Шустиковой и ее мужа Алексея Черепахина в 2011 году вышла в полуфинал конкурса стартапов Forbes. За два года в бизнесе произошли драматические изменения.

В 2011 году наш с мужем проект стал полуфиналистом конкурса стартапов Forbes. Идея — собрать самую большую базу мини-отелей и квартир по России и Украине, привлечь миллионы туристов и подключить владельцев к онлайн-бронированию. И весь этот сервис — бесплатно для самого туриста. Но почему-то путешественники не хотели доверять нашему сайту деньги и бронировать через нас жилье. Нам трудно было в это поверить, ведь мы так старались! Вложили в проект много собственных денег (инвесторы тоже тогда не поверили в нашу модель, им нужны были западные клоны), открыли офис из 20 человек, и все впустую. В мае 2012 году мы закрыли офис в Уфе...

На сегодняшний день нашей модели доверяют тысячи людей. Что же произошло с нами и с рынком за эти два года?

Знать клиента в лицо

В июне 2012 года мы поехали на Черное море и стали знакомиться с владельцами, которые размещались на нашем сайте. Что удивительно, они очень лояльно относились к нашей системе: некоторые полностью закрыли через наш сайт сезон 2011 года. Их вера в наш проект была для нас очень важна на тот момент.

За лето 2012 года мы приняли всего сто оплат, что катастрофически мало. Проблемы были с обеих сторон. Владельцы не хотели работать со своей страницей: проставлять цены, ставить хорошие фото, отвечать на запросы от туристов. А туристы постоянно искали на нашем сайте прямые контакты владельцев. Им было проще перевести деньги совершенно незнакомому дяденьке на счет, присланный по смс, чем забронировать жилье через нас и иметь возможность отменить бронь в случае изменения планов.

Осенью 2012 года мы решили, что нужно открывать офис в Москве. Но наткнулись на незаинтересованность со стороны арендодателей. Никто ни в ком не нуждался: мы попали на московский «конвейер».

Чтобы как-то убрать эту границу между нами и Москвой, чтобы быть не на «конвейере», а хотя бы за ним, мы стали работать над статусом: повышение квалификации на MBA, знакомства, статусные вещи. Москва просто так не дается. Пришлось даже поработать в другой компании, откуда нам и удалось переманить сильных менеджеров. В феврале 2013 года мы, наконец, снова открыли офис в Москве.

С марта 2013 года по январь 2014 года мы фотографировали объекты по всем городам России, организовав удаленных фотографов, которых тщательно отбирали наши фоторедакторы. На сегодняшний день нами отснято более 1000 мини-отелей и посуточных квартир.

Благодаря этой акции рынок посуточной аренды зашевелился, владельцы начали работать с нашим сайтом.

Новая бизнес-модель им не нравилась, они сопротивлялись, но мы предлагали попробовать, хотя бы заполнить окна, ведь они ничего не теряли: до июня 2013 года наша комиссия составляла 5%. Мы заметили закономерность: туристы быстро оплачивали те предложения, где владельцы в переписке соблюдали правила нашего сайта. Так появился шаблон ответов туристам, благодаря которому владельцы обеспечивали себе быстрое бронирование. И наверное, для нас самой большой победой являются отзывы владельцев, что сайт «дает гарантии обеим сторонам».

Победа над «досками»

В июне 2013 года мы окончательно утвердили бизнес-модель, которая работает и по сегодняшний день: турист, бронируя объект на нашем сайте, вносит 25% предоплаты на промежуточный счет банка-партнера. Что важно — данные карты не передаются в отель. До заезда эти 25% лежат неприкосновенно, подобно деньгам в депозитарии. Залог служит гарантией бронирования. При заезде турист платит 90% от стоимости жилья непосредственно владельцу, а 15% из 25% предоплаты возвращаются ему на карту. Подтверждением заезда гостя служит отметка владельца жилья в системе TVIL. В случае если гость отменяет бронь, залог автоматически возвращается на его карту на основании правил отмены бронирования, установленных владельцем жилья. За лето 2013 года жилье через TVIL забронировало около тысячи туристов.

Многие владельцы отелей уже в июне поняли, что с нами работать выгоднее.

Во-первых, многие доски объявлений не работают над имиджевой составляющей. Дизайн сайта досок выглядит несовременно, навигация неудобная, невзрачные фотографии; размещая данные о себе у нас, владельцы приобретают статусность и индивидуальность: есть фото владельца, реальные отзывы туристов, возможность встроить блок бронирования на свой сайт (и принимать бесплатно туристов через нашу систему).

Во-вторых, чтобы заполнить сезон, владельцы обычно проплачивают несколько досок объявлений, что затратно. Не всегда есть возможности померить конверсию, с какого сайта приходит турист. Если же владельцы работают только с нами, то они могут получать ежедневно до 10 клиентов.

В-третьих, на сегодняшний день российские туристы не опасаются бронировать жилье через online-системы, если ресурс проверен и имеет хорошую историю на рынке. Все меньше туристы перечисляют деньги владельцам напрямую, они хотят быть под защитой: «проведите нас за руку от заезда до выезда», от ваучера до отзыва.

Угроза с Запада

Сегодня доски объявлений составляют нам меньшую конкуренцию, чем в 2012 году, все чаще приходится конкурировать с Booking.com и Airbnb.ru. Осенью 2013 года на выставке, общаясь с владелицей гостиницы из Великого Новгорода, которая активно работает с Booking.com, услышали уникальную фразу: «Мы будем работать и с вами, потому что вы свои и потому что у вас семейный бизнес, вам можно доверять».

Когда тебя сравнивают с гигантами, особенно приятно. Западные сервисы по многим параметрам на первых позициях: у них есть имя, с ними сложно конкурировать. В чем же все-таки наше преимущество? Во-первых, мы не передаем данные карты в отель, как это делает Booking.com (в России они работают даже с очень маленькими гостевыми домами, где владелец не всегда оформил даже ИП). Во-вторых, мы не берем комиссию с туриста, как это делает Airbnb.
Booking продает номера, которых уже может не быть в наличии, с расчетом заселения в другой номер (а в мини-отелях на пять номеров запасного может не быть). У нас же бронирование происходит только после подтверждения наличия номера.

На сегодняшний день ежемесячно через TVIL бронируют тысячи туристов, при этом в компании работает всего 15 человек.

Проект вышел на окупаемость в июле 2013 года. Наша бизнес-модель работает. Главная задача теперь — стать №1 на рынке посуточной аренды на Черноморском побережье Краснодарского края, несмотря на то, что на пятки наступают «западные акулы». Вторая задача — приучить владельцев жилья работать систематически со своей страницей на TVIL. Есть категория, которая постоянно обновляет информацию и систематически получает новых туристов, но есть и те, кто пытается навязать нам собственную модель взаимодействия и не видит в итоге никакой отдачи.

Пока неясно, что будет с рынком посуточной аренды в России. Окончательно ли канут в Лету доски объявлений? Станут ли системы online-бронирования доминирующим игроком на рынке? Кто будет с ними конкурировать? Кого предпочтут владельцы жилья в роли главных контрагентов — российские или западные сервисы? Время покажет.

http://www.forbes.ru/svoi-biznes/startapy/255887-bitva-za-turista-kak-startap-tvilru-pobedil-doski-obyavlenii

Финансовая грамотность пайщика: вложить и забыть или вложить и вникать?

Большинство неудач с продвижением в России финансовых продуктов списывается на отсутствие финансовой грамотности у населения, и предполагается, что, когда строители и аграрии освоят волшебные слова "индекс", "волатильность", "бенчмарк" и будут сравнивать данные об альфе, бете и шарпе, тогда и наступит расцвет отрасли коллективных инвестиций (накопительного страхования, добровольных пенсионных отчислений и т.д.). Однако руководитель департамента развития коллективных инвестиций БКС Премьер Марина Лазуткина несколько неожиданно полагает, что это не так.

Как считает М.Лазуткина, коллективные инвестиции и доверительное управление как раз созданы для того, чтобы человек работал на своем месте - металлургом, нефтяником, строителем, адвокатом, а свои деньги отдавал в управление профессионалам, подобно тому как вполне здравым решением будет не резать аппендикс себе самому, а довериться хорошему доктору. "Между тем и пресса, и финансовые аналитики, и часто первые лица как отрасли, так и финансовых компаний утверждают, что, фигурально выражаясь, резать лучше самому, что каждый должен знать основы страхового дела, пенсионного рынка, рынка ценных бумаг, кредитных услуг, доверительного управления, брокерского обслуживания. В стране проводятся всевозможные мероприятия по повышению финансовой грамотности, ездят агитпоезда, и московские лекторы просвещают поселян и поселянок, как, отказавшись от ежедневной чашечки кофе, накопить на "трешку" с раздельным санузлом", - отмечает эксперт.

Что же действительно необходимо и достаточно знать среднему неспециалисту, чтобы более или менее разумно распределить свои деньги? Как считает М.Лазуткина, цель накоплений - либо улучшение качества жизни, либо сохранение достигнутого уровня. Начнем с того, что должно быть у каждого, достигшего некоего уровня.

Для формирования пенсионных накоплений нужна всего лишь "белая" зарплата. Работодатель за вас платит налоги (взносы) в Пенсионный фонд. Часть этих денег (живые, настоящие деньги) оседает на вашем личном счете. Если вы ничего не подписывали, скорее всего, вы так называемый "молчун", и этим счетом управляет государственная управляющая компания. Если вам до пенсии осталось меньше десяти лет, не стоит отвлекаться. А если больше - при умелом распоряжении может получиться неплохой бонус к будущей пенсии. "Надо поискать негосударственные пенсионные фонды (НПФ) или негосударственные управляющие компании (УК) со стабильно более высокой доходностью, чем у государственной УК, и дать распоряжение о переводе туда своего счета. Пара процентов дополнительной доходности могут существенно повысить будущую пенсию пока еще молодому человеку", - считает М.Лазуткина.

При пенсионном инвестировании гражданин может получить доходность даже в 100% годовых. Делается это за счет софинансирования. "Вы переводите от себя на этот накопительный счет 1 тыс. руб., а государство тут же кладет сверху еще столько же. Негусто, конечно, но, во-первых, кто еще предложит гарантированные 100%, а во-вторых, на длинных сроках ожидания пенсии этот довесок, скорее всего, солидно прирастет", - говорит М.Лазуткина.

"Еще одна обязательная тема, которая большинству не нравится, - страхование жизни. Машины страхуют почти все, а вот себя любимого - мало кто, хотя, по идее, мы тоже можем "поломаться". Причем есть возможность застраховаться практически бесплатно. К примеру, есть накопительное страхование. Вы лет 10-20 платите страховые взносы, защита начинает работать на вас с первого же рубля, а после окончания действия договора страховая компания возвращает вам обратно все вложенное плюс небольшой доход. Сейчас страховые компании предлагают доходность порядка 3-4% в год гарантированно, плюс получается ежегодный довесок, который почти дотягивает доходность полисов до банковских депозитов", - продолжает эксперт.

Как отмечает М.Лазуткина, в области инвестиций одним из наиболее популярных инструментов являются паевые инвестиционные фонда (ПИФ). Итак, когда надо начинать в них инвестировать:

- когда на вашем банковском счете появится сумма, равная шести месяцам комфортной жизни;
- когда вы сможете регулярно инвестировать суммы от нескольких десятков тысяч рублей.

"Иногда можно встретить такое мнение, что, если ежедневно инвестировать куда-то сумму, равную цене пачки сигарет или чашечки кофе, станете миллиардером. Неправда. При таком раскладе счастье случится, только если вы одновременно получите неплохое наследство. Цель инвестиций - изменение качества жизни, и желательно в лучшую сторону. Попытки инвестировать 1 тыс. руб. под возможность получить 15-20% даже при их удачной реализации принесут вам в реальности 100-200 руб. в год в обмен на риск не получить назад и вложенного. Поэтому относительно небольшие суммы несите в банк и держите их на депозите, пока не накопится действительно приличная сумма. Когда у вас появятся свободные несколько сотен тысяч рублей, тогда есть смысл обратить внимание на такой инструмент, как ПИФы", - полагает М.Лазуткина

"Фондам этим, конечно, не очень повезло с репутацией. Народ поздно поддался на уговоры управляющих компаний и понес деньги в ПИФы в 1996-1997гг., после пары довольно успешных для паевых фондов лет, но в 1998г. случился кризис, который на самом пике придавил накопления в ПИФах, в некоторых случаях просто катастрофически. Понятно, при таком повороте дел общественные симпатии к ПИФам были не на высоте. Последующая турбулентность финансовых рынков тоже не принесла особых побед. Прежние модели поведения пайщиков "купи надолго и держи", которым УК продолжали по инерции учить частных инвесторов, потерпели фиаско", - рассказывает эксперт.

Мы видим три года унылого хождения по горизонтали. Модель долгосрочных пассивных инвестиций на этом этапе потерпела крах, так что основным поведением пайщиков стало стремление выскочить на пиках, чтобы забрать нажитое добро без особых потерь.

"Между тем пытливый ум даже без всякой финансовой грамотности подскажет здравую, логичную и, главное, доходную модель поведения. Ничего нового: покупаем дешево (по диаграмме - как правило, в августе), растем полгода с опережающей все мыслимые банки доходностью и... продаем подороже? Нет! Примерно через полгода, обычно по весне, перекладываемся из фондов акций в спокойные, почти "горизонтальные" фонды облигаций. Пересиживаем там очередную катастрофу, коррекцию, кризис, плановое снижение и т.п. Через несколько месяцев с чувством превосходства перекладываемся обратно в фонды акций и снова плавно, торжествуя, с чашкой кофе, рюмкой коньяку и абонементом в оперу, возносимся с рынком вверх. И так раз в полгода", - советует М.Лазуткина.

"В качестве заключения перечислю, какими ключевыми преимуществами для частного инвестора обладают ПИФы. Во-первых, это прозрачность: инвестор точно знает, в какие секторы экономики и в каких пропорциях будут вложены его денежные средства. Во-вторых, это надежность: деятельность управляющей компании контролируется государственными надзорными органами. Госконтроль подразумевает обязательное лицензирование деятельности УК, а также регулярный мониторинг, направленный на пресечение нарушений в сфере управления паевыми инвестиционными фондами. В-третьих, это доступность: ПИФы в целом представляют собой понятный даже для непрофессионального инвестора финансовый инструмент", - резюмировала М.Лазуткина.

по материалам сайта quote.rbc.ru

Банкиры рассказали о самых распространенных ошибках клиентов

Низкий уровень финансовой грамотности населения приводит к частым проблемам с банковскими услугами. Просрочки по кредиту, звонки коллекторов, штрафы, суды – всего этого могло бы и не быть, если бы люди могли самым тщательным образом проанализировать информацию о банковской деятельности. Эксперты, опрошенные «РБК. Личные финансы», рассказали о самых распространенных ошибках клиентов и о том, как можно их избежать.

Экс-министр финансов Алексей Кудрин заявил на международной конференции «Вопросы финансовой грамотности для студентов и молодежи: международный и российский опыт», что низкий уровень финансовой грамотности россиян является одной из ключевых проблем развития отечественного финансового рынка. По его мнению, основной проблемой является информационный голод – люди просто не знают, где черпать необходимые сведения. Кроме того, А. Кудрин заметил, что у россиян есть психологический барьер, который мешает решать простые финансовые вопросы. «Финансовую, налоговую или ипотечную декларацию людям заполнить сложнее, чем сходить к зубному врачу», – привел красноречивый пример бывший глава Минфина.

Действительно, часто складывается впечатление, что клиенты теряются, когда приходят в банк. Если заглянуть в раздел отзывов на нашем сайте, можно обнаружить, что клиенты страдают от недостаточной информированности о деятельности банков и особенностях разных продуктов. Самые распространенные ошибки и проблемы возникают при кредитовании.

Невнимательное чтение кредитного договора приводит к непониманию всех тонкостей грамотного обслуживания своего долга. Итогом становятся просрочки, испорченная кредитная история, конфликт с коллекторами и суд. Многие заемщики также не могут понять, что банк – это не благотворительная организация, и сильно удивляются, когда он отказывается подождать, пока у клиента появятся деньги на взнос. Важно помнить, что кредит подходит только дисциплинированным людям, которые взвесили все риски перед тем, как взяли деньги у банка. К сожалению, недостаточно высокий уровень финансовой грамотности не позволяет людям эффективно использовать такой инструмент, как кредитование.

Выход из этой ситуации один, уверены эксперты, – тщательный анализ имеющейся информации о конкретном банковском продукте и принятие взвешенного решения о необходимости его использования.

Начальник управления стратегических коммуникаций Банка Хоум Кредит Ирэн Шкаровская оценивает уровень финансовой грамотности населения как не очень высокий. Банковская инфраструктура еще не дотянулась до небольших населенных пунктов. Да и в целом далеко не у всех есть интерес к банковским услугам и не каждый понимает, что грамотное использование финансовых инструментов может повысить уровень жизни.

Эксперт назвала самые частые ошибки клиентов: это невнимательное чтение договора и выбор неподходящего продукта, например кредитной карты, когда человеку больше подойдет кредит наличными. По словам Ирэн Шкаровской, корень всех ошибок кроется в нежелании взять на себя ответственность и заняться своими финансовыми делами самостоятельно. «Нам часто лень вникать, легче послушать совета родных, друзей, кого угодно, лишь бы не тратить время на сопоставление условий разных банков, чтение договоров, обдумывание и выбор», – поясняет она.

И. Шкаровская дала несколько советов нашим читателям, которые собираются обращаться в банк. Самый главный из них – не стоит обращать внимание только на ставки. Это касается как депозитов, так и кредитов. Другие условия также важны. Например, срок кредитования. Разным клиентам подойдет разный срок обслуживания займа. В случае с депозитами стоит обращать внимание на возможность пополнения, капитализации и условия досрочного расторжения. «А главный совет – не лениться, интересоваться, задавать вопросы, не быть пассивным. Ваши финансы – в ваших руках, никто не решит за вас лучше, чем вы сами», – подчеркивает начальник управления стратегических коммуникаций Банка Хоум Кредит.

Зампред правления «Локо-Банка» Андрей Люшин считает, что в целом уровень финансовой грамотности россиян находится на уровне ведущих развивающихся стран. Конечно, он ниже, чем в США и Европе, поскольку финансовые институты в этих странах работают сотни лет. В РФ банковский рынок работает только 25 лет. На данный момент, по словам А. Люшина, финансовая грамотность населения растет благодаря активности самих банков и СМИ.

Но проблем еще много. Например, многие клиенты до сих пор не могут самостоятельно рассчитать стоимость кредита. Также в нашей стране нет высокого уровня сознательности среди заемщиков: люди не привыкли ответственно относиться к своим обязательствам.

«Самая распространенная ошибка – это неверное толкование или понимание финансовых условий. Клиент не полностью вникает в суть финансовой услуги. В некоторых случаях ситуация усугубляется работой менеджера, который может понимать суть, но не доносить ее до клиента», – рассказывает банкир.

На втором месте – невнимательная проверка документов. Везде есть человеческий фактор, но клиенты зачастую вообще не считают необходимым проверить свою фамилию, сумму, реквизиты.

Андрей Люшин советует тщательно изучить информацию о необходимой услуге, прежде чем идти в банк. Первое, что стоит сделать, – обратиться к сайту учреждения, куда собирается отправиться клиент. Если вы прочитали информацию на сайте о продукте, позвонили в call-центр, зашли в отделение и менеджер популярно объяснил ваши преимущества от работы именно с этим банком, как работает выбранный продукт, то с таким банком можно и нужно работать. В противном случае лучше задать дополнительные уточняющие вопросы. «Если и после этого нет четкого понимания логики услуги – следует обратиться в другой банк», – заключает зампред правления «Локо-Банка».

Ценное наследство: бизнес на советских разработках

Без паники: почему не стоит забирать деньги с рублевых вкладов

В последнее время клиенты банков все чаще забирают средства с рублевых вкладов. Эксперты уверены, что это происходит из-за повышения неопределенности на финансовых рынках, ослабления национальной валюты и действий регулятора, который активно закрывает ненадежные банки. «РБК. Личные финансы» выяснили, что текущий отток средств с рублевых вкладов не критичен для российской банковской системы и что депозиты все еще остаются самым надежным способом сохранения накоплений.

Исход вкладчиков

В целом по рынку наблюдается отток средств населения с рублевых вкладов. Он не критичен и отмечается далеко не во всех банках. По данным ЦБ РФ, за март вкладчики сняли 338 млрд руб. Отток средств физических лиц из банковской системы составил 2%. Эксперты связывают такое поведение с падением курса рубля, экономической неопределенностью и действиями регулятора по зачистке банковского сектора.

Зампред правления СДМ-Банка Вячеслав Андрюшкин отмечает возросший спрос на банковские вклады в валюте. Это явление носит вполне закономерный характер и напрямую связано с ослаблением рубля с начала года, полагает он.

По словам директора департамента розничного бизнеса СБ Банка Германа Белоуса, на отток вкладов оказали определенное влияние и геополитическая ситуация, и западные санкции. Также клиенты насторожились от действий Центробанка, направленных на оздоровление банковского сектора. Отзывы лицензий нервируют людей: они начинают бояться за сохранность своих денег. «При этом надо отметить, что большую часть своих накоплений вкладчики все равно продолжают держать в банковских вкладах, но уже в иностранной валюте; популярность этих депозитных предложений в последнее время резко возросла», – утверждает Г. Белоус.

Начальник отдела операций с ценными бумагами и производными инструментами Банка расчетов и сбережений Николай Черноусов говорит, что в целом по банковской системе отток вкладов наблюдается. По его мнению, это связано с ослаблением рубля. «В текущей ситуации многие вкладчики предпочитают закрыть вклад и совершить крупную покупку, опасаясь роста цен на импортные товары длительного пользования», – поясняет банкир.

Замначальника отдела маркетинга и разработки розничных продуктов и услуг банка ИТБ Евгений Бедарев считает, что отток вкладов происходит по нескольким причинам. Во-первых, есть мнение, что большинство иностранных граждан изымают деньги из российских банков и переводят их в свои «родные» банки за пределами РФ. Во-вторых, из-за снижения курса рубля часть населения забирает вклады в рублях и переводит их в валюту. «После того как ситуация с курсом национальной валюты стабилизируется, вкладчики, вероятнее всего, вернут свои накопления в банки. Аналогичное поведение населения наблюдалось в кризис 2008 года», – вспоминает банкир.

Альтернатива депозитам

Банковские вклады, несмотря ни на что, остаются самым надежным и наименее рискованным средством частных инвестиций. Даже если банк лопнет, свои деньги можно вернуть (до 700 тыс. руб., разумеется). Тем не менее даже такому надежному инструменту существуют достойные альтернативы.

Н. Черноусов соглашается с тем, что самая низкорисковая инвестиция для рядового гражданина – это депозит. Чтобы снизить риски девальвации, эксперт рекомендует вложиться в равных долях в евро, доллары и рубли. Также он советует обратить внимание на фондовый рынок. Учитывая текущий уровень цен российских акций и дивидендную политику компаний, вложения в акции отечественных эмитентов в этом году могут показать доходность, существенно превышающую доходность по депозитам, считает Н. Черноусов.

Е. Бедарев считает приобретение недвижимости хорошей альтернативой банковскому вкладу. Но при определенных условиях. Такая инвестиция подойдет вам, если у вас есть сбережения, которые не потребуются срочно в ближайшие два-три года. «Если недостаточно собственных средств на покупку, я бы порекомендовал брать ипотеку, поскольку возросшая стоимость недвижимости на конечных стадиях с лихвой компенсирует выплаченные банку проценты», – говорит банкир.

Специалисты также рекомендуют обратить внимание на драгоценные металлы, особенно на золото. Но это долгосрочный, консервативный способ инвестирования, эффект от которого будет заметен не сразу.

Старый, добрый, рублевый

Все банкиры, опрошенные «РБК. Личные финансы», сошлись во мнении относительно надежности рублевых депозитов. Эксперты полагают, что даже с учетом инфляции они позволяют сохранить доходность. Кроме того, банкиры ожидают в ближайшей перспективе повышения ставок по рублевым вкладам, что сделает их еще более привлекательными для клиентов.

Да, доходность будет низкой, но в текущих условиях финансовой волатильности депозиты помогут сохранить личный бюджет в стабильном состоянии.

http://lf.rbc.ru/recommendation/deposit/2014/04/21/239518.shtml